近日，特斯拉與拼多多就團購拒絕交車事件引發(fā)的爭議持續(xù)發(fā)酵。8月18日，本報記者就此事獨家專訪了中國汽車流通協(xié)會新能源汽車分會秘書長章弘。他認(rèn)為，特斯拉始終堅持的直銷模式?jīng)Q定了特斯拉排斥電商平臺的這種補貼促銷活動。該事件給行業(yè)提供了啟示，未來汽車行業(yè)的銷售模式將呈現(xiàn)多元發(fā)展，企業(yè)的創(chuàng)新探索會日漸增多，由此可能引發(fā)的新型消費糾紛也會相應(yīng)增加，但前提是不應(yīng)以犧牲消費者利益為代價。

?《中國汽車報》：特斯拉為何排斥電商團購促銷活動？

章弘：對于消費者而言，特斯拉選擇的直銷模式與傳統(tǒng)4S店代理經(jīng)銷模式相比，因為取消了經(jīng)銷商，縮短了中間環(huán)節(jié)，簡化了購買流程，有機會降低用戶的購買成本。自營的線下體驗店可以提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化以及不以現(xiàn)場直接成交為目的的體驗服務(wù)。線上購買明碼標(biāo)價，可以讓消費者公平、透明消費。

對于特斯拉而言，采用直銷模式，接單生產(chǎn)，可以有效降低產(chǎn)品庫存和資金占用，收到定金后可以用于生產(chǎn)調(diào)配，通過直營門店，可以減少與消費者之間的隔閡，獲得最直接有效的信息反饋，以提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和企業(yè)的快速應(yīng)變能力，進而提升產(chǎn)品的市場競爭力。

特斯拉一直堅持直銷模式，在這一模式下，無論走進特斯拉的哪一家門店，得到的都是同樣的價格。首次購車的消費者不會因為信息不對稱而被宰，不會因為銷售渠道復(fù)雜而買到來路不明的產(chǎn)品，更不需要為了拿到“最低價格”辛苦地去跨省提車。采取這種直銷模式，目的是讓消費者享受到更加公平、透明、便利的購買體驗。

而拼多多上的團購活動，卻由于有了第三方商家的補貼，而擾亂了特斯拉產(chǎn)品的市場價格。特斯拉是擁有著完整價格和渠道體系的國際品牌，為了穩(wěn)定價格帶、維持因品牌效應(yīng)而建立的高利潤體系，其對價格體系和渠道體系的管控自然非常嚴(yán)格。而拼多多利用Model 3做的這次營銷活動破壞了特斯拉的價格和渠道體系，強硬的國際品牌自然不買賬。企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，決定著企業(yè)未來的方向，特斯拉拒絕團購最終目的就是為了維護自己的品牌戰(zhàn)略的方式之一。

?《中國汽車報》：特斯拉與拼多多事件給行業(yè)帶來什么啟示？

章弘：特斯拉獨特的銷售模式讓它并不依賴傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式來銷售和交付新車，在一個城市一般只建立少數(shù)體驗中心，用于提供賞車和試駕服務(wù)，訂車和付款完全通過線上渠道進行。在競爭對手普遍由于經(jīng)銷商進店客戶銳減甚至店面關(guān)門而無法賣車時，特斯拉依托于官網(wǎng)、線上選車賣車、線下只做交付的經(jīng)營模式，受到的影響要小得多。

特斯拉進入中國市場后，由于其產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體是一二線城市消費者，市場相對集中，復(fù)制直銷模式不但不影響產(chǎn)品的交付，而且對產(chǎn)品的價格體系有強勢的把控權(quán)。

但直銷模式也曾讓特斯拉“頭疼”，此前產(chǎn)品價格波動頻繁，多次降價令部分消費者不滿，拉橫幅上門維權(quán)一再出現(xiàn)。傳統(tǒng)汽車企業(yè)大多采用4S店模式，核心是授權(quán)給經(jīng)銷商代理銷售產(chǎn)品，經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況對產(chǎn)品的售價進行調(diào)整，雖然車企對產(chǎn)品價格掌控能力降低，但仍能控制終端銷售價格的浮動范圍。

如今，新零售正向更多企業(yè)滲透，汽車企業(yè)的銷售模式除了品牌授權(quán)外，更積極拓展新渠道，或增加線上直銷渠道，或與第三方平臺合作，甚至簽約經(jīng)銷商為品牌合作伙伴，由品牌授權(quán)模式向合作代理模式轉(zhuǎn)變。

編輯：焦玥

來源：中國汽車報網(wǎng)